Fundamentos de la Estrategia Promocional y de Ventas

A. Orientación del consumidor:

Beneficia a la empresa al darle el panorama más completo del mercado y la estructura de éste. Así mismo, dado que las necesidades del cliente tienen plazos de vencimiento más amplias que los ciclos de vida de los productos, las políticas dirigidas a cubrir los requerimientos deberán poner en evidencia que la complementariedad de los artículos comerciales es posible al igual que sus sustitución. Como su nombre lo indica, pone al cliente como centro de la misma. Es una actitud permanente por detectar y satisfacer las necesidades y prioridades de los clientes.

Dependemos  de los  consumidores, y por eso debe de entender las necesidades presentes y futuras de los consumidores. Deben de adaptarse a las necesidades e incluso sobrepasar las expectativas de los consumidores.

Cuando estamos orientados al cliente cumplimos estos 3 requisitos:

• Conocemos las cualidades de los productos y servicios de la empresa.
• Detectamos las necesidades  y las prioridades de los clientes, buscando la mejor opción para satisfacerlas.
• Comunicamos a los clientes los beneficios que le aportamos (reducción de costes, aumento de ingresos, mejora organizativa etc.) y medimos su satisfacción.

 

B. Segmentación:

Análisis e identificación de los perfiles de grupos que pueden necesitar diferentes productos, los divide para una profunda investigación de los futuros clientes de cada producto, el cual ayudará en menos gastos a una organización ya que al lanzar un producto en específico tendrán definido a que tipo de mercado se dirigirá.

La segmentación sirve, entre otras muchas cosas para conocer por ejemplo:

• Cuantos clientes componen mi negocio.

• Qué volumen de ventas representan por tipo de cliente.

• Cómo son los clientes y potenciales clientes clave de mi negocio: tipologías, consumo, medios, rentabilidad, hábitos…

• Que clientes o potenciales clientes ofrecen oportunidades reales de generación de ingresos.

• Identificar nuevos nichos o segmentos en los que introducir mi marca.

• Identificar las características críticas de los consumidores de mi marca.

Estrategias de Segmentación:

C. Definición de público objetivo:

Hace referencia a un consumidor representativo e ideal al cual se dirige una campaña o al comprador al que se aspira a seducir con un producto o un servicio.La determinación del público objetivo de un producto es clave para que la propuesta comercial tenga éxito y resulte rentable. Para una empresa, es muy importante saber quiénes son los potenciales consumidores para destinar recursos en su captación. Esto quiere decir que, una vez determinado el público objetivo, las publicidades y las estrategias de marketing estarán dirigidas a ese sector concreto de la población.

Cada público demandará un lenguaje, una imagen, un precio y unos canales de comunicación y distribución distintos. No es lo mismo dirigirse a un público infantil, donde el colorido puede ser imprescindible o a un público más adulto y conservador, donde la estética es más serena. El vocabulario empleado con uno y otro debe variar también. Pero no solo las cuestiones más estéticas son importantes. También hay que atender cuestiones más de fondo. No todos los públicos tienen las mismas necesidades ni los mismos recursos, de modo que si no has pensado claramente en el público a quien te dirijas, y no has diseñado tu producto pensando en ellos, puede que éste no tenga la acogida que te gustaría.

Para crear tu público, mira los siguientes datos:

• Edad

• Sexo

• Ubicación

• Formación educativa

• Poder Adquisitivo

• Clase Social

• Hábitos de consumo

D. Posicionamiento:

la imagen que ocupa una marca, empresa, producto o servicio en la mente de los usuarios. El citado posicionamiento se elabora a partir de la percepción que tiene el consumidor de la marca y en comparación sobre la  competencia de la empresa. Por medio del conocimiento del posicionamiento de una empresa pretende disfrutar de una situación privilegiada y positiva en lo que se refiere a posibles consumidores. Este conocimiento permite la construcción de distintas acciones en el seno de una organización o firma, y a la toma de decisiones en el sector de la mercadotecnia.

Factores comunes en una estrategia de posicionamiento

Para triunfar en el posicionamiento hay que tener presente una serie de aspectos:

• Hay que procurar distinguirse de la competencia, siendo lo más originales posibles y evitando las copias.
• Intentar dar una imagen lo más fiel posible a la naturaleza de la entidad y a las características únicas de sus artículos.
• Proporcionar ventajas para el usuario.
• Debe consistir en un proceso de perfeccionamiento de la enseña, además de un aumento del valor añadido.
• Con vistas a la rentabilidad es preferible que la estrategia de posicionamiento resulte medible.
• El posicionamiento no debe dañar la imagen de la compañía o al funcionamiento en el mercado.