Perspectiva del Comportamiento del Consumidor

Comportamiento del Consumidor

Es el proceso y actividades que emprenden las personas en la búsqueda, elección, compra, uso, evaluación y desechos de productos y servicios para satisfacer sus necesidades y deseos.

A. Proceso de toma de decisiones: Este proceso consta de etapas por las que atraviesa el comprador en la adquisición de un producto.

Etapas del proceso de tomas de decisiones del consumidor

Reconocimiento del problema: Proceso y actividades en las que se enfrascan las personas durante la búsqueda, elección, compra, uso, evaluación y desecho de productos y servicio de modo que satisfagan sus necesidades y deseos. Desabasto, Insatisfacción, necesidades y deseos,Compras de productos relacionados,Nuevos productos

Búsqueda de información: Una vez que se percibe un problema o una necesidad que se puede satisfacer el consumidor inicia con la búsqueda de información.

Evaluación de las opciones: Recabar información, segunda de las etapas, se produce al tiempo que se busca ese producto o servicio idóneos, que solucione el problema, necesidad o deseo iniciales. La información puede proceder de muy distintas fuentes, y a unas se les concederá una mayor fiabilidad que a otras. Generalmente, el consejo experto y las opiniones se consideran más valiosas que la información publicitaria y, por otra parte, cuanto mayor vaya a ser la inversión más se invertirá en reflexionar y buscar información.

Decisión de compra:Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, el siguiente paso es realizar una compra. Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio del producto o servicio. En este punto, el cliente ha determinado que una solución particular representa el mejor valor por su dinero.

Evaluación posterior a la compra: El último paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la evaluación posterior a la compra. Ésta es donde el cliente evalúa su compra con base en expectativas previas. Si la implementación o experiencia después de la compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente no repita la compra y puede difundir mensajes negativos acerca del producto.

B. Proceso de Aprendizaje del Consumidor: 

  La Motivación: 

  La motivación se basa en las necesidades y metas. La motivación actúa como una espuela para el  aprendizaje, donde las necesidades y las metas sirven como estímulos. Descubrir los motivos del consumidor es una de las primeras actividades de los mercadólogos, que después tratan de enseñar a los segmentos de consumidores motivados, las razones por las cuales su producto satisfará mejor sus necesidades.

Señales:

Son los motivos sirven para estimular el aprendizaje, las señales son los estímulos que le dan orientación a dichos motivos. Un anuncio de un campo de  un campo de tenis puedes servir como señal para lo aficionados al tenis que de repente pueden reconocer que asistir a un campo de tenis es una forma de concentrada de mejorar su juego  mientras están de vacaciones. El anuncio es la señal,o estimulo, que sugiere una forma especifica de satisfacer un motivo importante. En el mercado el precio, estilo, empaque, la publicidad y la exhibiciones en tiendas, todo ser como señale para auxiliar a los consumidores para satisfacer las necesidades en forma de  productos específicos. Las señales sirven para dirigir los impulsos del consumidor cuando son consistentes con las expectativas del consumidor. Los mercadólogos, deben tener cuidados de proporcionar señales que trastornen dichas expectativas.

Respuestas:

La forma en que los individuos reaccionan ante un impulso a señal –la forma en que esperan-constituye su respuesta. El aprendizaje puede ocurrir inclusive si las respuestas no son abiertas el fabricante de autos que proporcionas señales consistente a un consumidor, no siempre puede tener éxito en estimular una compra, incluso si ese individuo está motivado para comprar. No obstante, si el fabricante tiene en forma una imagen favorable de un modelo particular en la mente de un consumidor, cuando el consumidor está listo para comprar, es probable que considere de tal marca o modelo.

Reforzamiento:

El reforzamiento incrementa la probabilidad de ocurra una respuesta del especifica en el futuro, como resultado de señales o estímulos particulares. Si un estudiante universitario encuentra que una forma de tabletas para el dolor cabeza le ha permitido superar relativamente ileso la semana de exámenes es probable que vuelva a comprar las mismas tabletas cuando se acerque el siguiente periodo de exámenes.

Es evidente que el aprendizaje ha tenido lugar  mediante el reforzamiento, cada vez que las tabletas cumplieron expectativas.

C. Influencias Ambientales en el Comportamiento del Consumidor:

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

Cultura: 

Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. 

Subcultura:

Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

Estraficación Social: 

Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.

Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.

Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.

Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.

Otros Factores: Se trata de una categoría general que abarca las variables que influyen en el consumidor. Un ejemplo puede ser el efecto de los medios masivos que no están incorporados a ninguna de las otras categorías, con la designación de variables situacionales. Se resumen muchos de estos factores entre ellos el ambiente físico, el ambiente interpersonal, los acontecimientos nacionales y el dinero en efectivo de que dispone el comprador.